不動産を買う時に支払う仲介手数料の値引きは可能か

仲介手数料とは不動産売買を仲介した不動産事業者に対して支払う手数料です。 多くの場合、新築の物件やその土地を保有している不動産会社と、実際に販売する不動産会社は別です。

不動産の持ち主である会社が直接買主を探すのはコストがかかりますし、買主側としても不動産を保有してる会社に一軒一軒当たるのは非現実的です。 不動産仲介業者が大量の物件情報を集め広告を行い買主を募集することで、買主売主双方に利便性を提供しているのです。そして不動産仲介業者が見返りとしているのが仲介手数料ということになります。

ただし、新築マンションの場合は建設を行っている持ち主が直接販売を行うケースが多いため、仲介手数料は発生しない物件も多く存在します。あくまで不動産仲介業者が存在する場合に発生するのが仲介手数料なのです。

仲介手数料は買主売主双方に請求することができます。不動産仲介業者が1回の取引で得ることができる利益は、自分に請求された額の2倍と考えれば良いのです。

不動産を買う際に支払う仲介料の上限は法律で定められています。この上限を超えた仲介手数料を請求するのは違法で罰せられます。 ほとんどの不動産仲介業者はこの上限額マックスにそれぞれの物件の仲介手数料額を設定しています。

具体的な仲介手数料のパーセンテージは以下の通りです。

• 200万円以下の価格に対して5%
• 200〜400万円以下の価格に対して4%
• 400万円を越える部分に対して3%

実際に4000万円の物件を購入した場合について計算してみましょう。

• まず最初の200万円に対して10万円の仲介手数料
• 次の200万円対して8万円の仲介手数料
• 残りの3600万円に対して108万円の仲介手数料

合計で136万円の仲介手数料が発生することになります。さらに仲介手数料には消費税10%が適用されますので、13万6000円が加算されます。全て合わせると149万6000円です。これを不動産仲介業者は買主売主双方からもらうという仕組みになっています。

多くの不動産仲介業者では上記の法定手数料割合MAXに設定しています。仲介業務しか行っていない会社の場合、仲介手数料だけが会社の収益になるので値引きというのは厳しい場合が多いです。額面だけを見ると高い金額に感じますが1ヶ月に一人の仲介営業マンが10件も20件も成約できる商品ではありませんし、コスト等を差し引いて計算していくとなかなかシビアな現状があります。

不動産を買う際に仲介手数料が安くならないか交渉することはもちろん自由です。しかし業者によっては値引き自体を完全に断る場合もあります。

仲介手数料の値引き交渉でよく行われるのが「端数をまけてくれ」というものです。例えば前述の4000万円の不動産の購入ケースであれば税込149万6000円の料金を税込140万円にできないか交渉するというもの。

または不動産自体の価格を値引きしてくれないか相談をするという方法もあるでしょう。これは仲介業者が売主に相談をする必要が生じます。

しかし、前者は不動産仲介業者の担当者にとって不利益ですし、後者は売主にとって不利益のみならず売主から不動産仲介業者の評価が下がるという危険もあります。ですので、単に値引きしろというだけでは、売り手側にとってのメリットが感じられないため難しいのです。

具体的に不動産購入者が仲介手数料を値切るとどんな現象が発生するのでしょう。買主にとってのデメリットを紹介します。

不動産仲介業者は高く買ってくれる客に優先して物件を紹介しますし、手厚い対応をします。値引き希望客は、対応しても結局他社と価格で比較されて成約しない危険性の高い客です。仲介業者は成約しなければ一銭にもなりませんので、こういった客を敬遠しますし後回しにします。

「あちこちの仲介に希望条件を伝えてるんだけど一向に物件が紹介されない。そんなに厳しい条件の物件でもないはずなのに」とお悩みの方は、担当者に「あの客は値下げ交渉してくるから対応したくない」と思われている可能性があります。一度不動産仲介業者への対応姿勢を見直したほうがいいでしょう。

普通の物件を紹介しても「価格を下げろ。仲介手数料を下げろ」と言ってくる客には、普通の対応を諦める仲介業者もいます。お得感を感じてもらう戦術に切り替えるのです。「この価格でこの物件は安い」と思ってもらえる物件を紹介するようになります。しかし、安いものには当然理由があります。

新築であっても周辺の環境だったり今後の開発計画だったり、通常の価格では販売しづらい物件はあるのです。物件に直接関係のない内容だと告知事項にも記載がない場合はあるので、買ってしまって後の祭りというケースは存在します。

そもそも妙に安い、あっさり値下げ交渉に応じるケースは怪しいと考えたほうがいいのです。

不動産仲介業者が値引き交渉に応じない理由はメリットがほぼ存在しないからです。逆にメリットがあれば値引き交渉に応じる可能性があります。どういうケースがあるのかを紹介します。

専任媒介契約とは御社以外に仲介業者を使わないと約束することです。仲介業者にとってはこれを結ぶことで、他社と価格で比較され契約を取りこぼすリスクが無くなります。

「御社で必ず不動産を買うからその代わりに少し安くならないか」という交渉ならば仲介業者にもメリットがあるのです。

仲介業者の担当者は月ごとに決められた目標数字があります。下旬に入りまだ達成が見えない担当者は、その月は多少無理をしてでも案件を成約させるモードに入ります。ですので、気に入った物件がある場合、下旬まで話を引っ張っておき、「多少安くなるなら月内に契約も入金もするよ」と話すという技はありです。

もちろん担当者の顔色を伺いながら行う必要がありますし、発言や成約に対するモチベーションを冷静に見極めなければなりません。担当者が売上を立てなければならない状況であることが前提になるので、月の成績が良い担当者にこの方法を使用しても無意味です。